Klanten die altijd over prijs zeuren

Je stuurt een offerte. Binnen een uur het antwoord: "Kan het niet wat goedkoper?"

Of: "Ik heb een andere aanbieder gevonden die het voor minder doet."

Of: "We zijn al jaren klant, kunnen we geen speciale prijs krijgen?"

Prijsdiscussies zijn een normaal onderdeel van het ondernemersbestaan. Maar als elke klant elke keer onderhandelt, kost dat je energie en geld. Hier is hoe je ermee omgaat.

Waarom klanten over prijs beginnen

Niet elke klant die over prijs begint, is een lastige klant. Er zijn verschillende redenen:

• Ze hebben een echt krap budget en zoeken naar ruimte
• Onderhandelen zit in hun natuur, bij alles
• Ze weten niet wat het werk inhoudt en vinden de prijs daardoor hoog
• Ze hebben een goedkopere concurrent gezien en testen of jij meegaat

Elk van die situaties vraagt een andere aanpak.

Aanpak 1: Leg uit wat er in de prijs zit

Vaak helpt het om te laten zien wat je prijs inhoudt. Niet defensief, maar informatief.

Mijn prijs is gebaseerd op twee volle dagdelen werk, inclusief materiaal en een jaar garantie op het resultaat. Ik gebruik alleen A-merken verf, daar heb je minder lagen van nodig.

Veel klanten hebben geen idee hoeveel werk of materiaal ergens in zit. Als je dat uitlegt, verdwijnt de weerstand soms vanzelf.

Aanpak 2: Bied een kleinere scope aan

Als een klant echt een lager budget heeft, kun je een andere scope aanbieden. Niet minder kwaliteit voor dezelfde klus, maar een kleinere klus voor minder geld.

Voor dat budget kan ik de woonkamer en de gang doen. De slaapkamer plannen we een andere keer.

Zo snij je niet in je marge. Je past de omvang aan op het budget.

Aanpak 3: Sta achter je prijs

Als je prijs eerlijk is, hoef je er niet voor weg te lopen. Je kunt rustig zeggen:

Ik begrijp dat je kijkt naar de prijs. Dit is wat ik vraag voor dit werk. Ik lever kwaliteit en ik ben betrouwbaar. Ik ga hier niet onderdoor.

Dat klinkt misschien spannend. Maar veel klanten respecteren een vakman die achter zijn eigen prijs staat. Ze testen soms gewoon of je meegaat.

Wanneer geef je wel korting?

Dat is jouw keuze, maar maak hem bewust. Goede redenen:

• Het is een grote opdracht waarbij je iets kunt besparen op planning
• Je hebt op dit moment ruimte in je agenda en liever werk dan niets
• Het is een klant die je graag aan je bindt voor de lange termijn

Minder goede redenen:

• Je voelt je ongemakkelijk bij de druk
• Je durft gewoon geen nee te zeggen

Als je korting geeft omdat je je bezwijkt, leert de klant dat zeuren werkt. Dat doe je jezelf aan bij de volgende opdracht ook.

De klant die een goedkopere concurrent aanhaalt

Dit is een klassieke onderhandelingstactiek. Soms is het waar, soms is het een bluf.

Je kunt reageren met:

Dat is goed mogelijk. Als je met die aanbieder werkt, hoop ik dat het goed gaat. Mocht je ooit behoefte hebben aan iemand die je kent en vertrouwt, staan mijn deuren open.

Je concurreert niet op prijs. Je concurreert op betrouwbaarheid, kwaliteit en gemak. Als de klant voor de goedkoopste gaat, was hij waarschijnlijk niet de klant voor jou.

Een heldere offerte helpt

Veel prijsdiscussies ontstaan doordat een klant niet goed begrijpt wat hij koopt. Een offerte met duidelijke posten, een korte toelichting en overzichtelijke prijzen geeft de klant context.

In offerte.cc voeg je per post een beschrijving toe. Dat maakt het makkelijker voor de klant om te begrijpen wat hij betaalt en waarom.

Samenvatting

• Leg uit wat er in de prijs zit als de klant het niet begrijpt
• Bied een kleinere scope aan in plaats van kortingen op hetzelfde werk
• Sta achter je prijs als die eerlijk is
• Geef alleen korting als je daar een goede reden voor hebt
• Een klant die altijd de goedkoopste zoekt, is niet altijd de klant voor jou

Je werk heeft waarde. Die waarde bepaal jij, niet de klant.