Upselling als vakman: extra diensten aanbieden

Je bent klaar met de klus. De klant is tevreden. Je pakt je spullen in en rijdt weg.

Maar terwijl je reed, zag je dat de kozijnen ook aan een verfbeurt toe zijn. Of dat het dakkapel lekke voegen heeft. Of dat de keukenapparatuur al oud is.

De klant weet dit misschien niet. Of hij weet het wel, maar denkt er op dit moment niet aan. Jij hebt de expertise om het te zien. Dat is waardevol.

Upselling is geen trucje

In de wereld van verkooptrainingen klinkt "upselling" als een manipulatietechniek. Bij een vakman is het iets anders: je signaleert iets wat de klant waarschijnlijk wil weten, en je vraagt of hij er iets mee wil.

Dat voelt voor de klant niet opdringerig, mits je het goed brengt. Het voelt waardevol als jij iets opmerkt wat hij zelf had gemist.

Het enige wat je doet: je kijkt met een professionele blik en je deelt wat je ziet.

Drie momenten om iets extra's te noemen

Tijdens de offertegesprek

Bij het opmeten of de intake zie je meteen de staat van de ruimte. Dit is een goed moment om iets te noemen:

Ik zie dat de keukenmuur ook wat scheuren heeft. Wil je dat ik daar een post voor toevoeg?

Geen druk. Gewoon de vraag stellen.

Bij de oplevering

Je loopt het werk door met de klant. Je ziet iets wat jij kunt oplossen:

Je vloer ziet er goed uit. Ik zie wel dat de plinten wat versleten zijn. Als je dat een keer wilt aanpakken, kan ik daar ook iets voor doen.

De klant hoeft het niet te willen. Maar hij is blij dat jij het signaleert.

In een aanvullende offerte

Na de klus stuur je de factuur en voeg je optioneel een post toe:

Ik heb ook een optionele post toegevoegd voor de buitenkozijnen. Die zijn aan vervanging toe. Geheel vrijblijvend.

Een aparte optionele post in de offerte is minder opdringerig dan een mondeling verkoopgesprek. De klant beslist zelf.

Hoe je het niet moet brengen

Een paar dingen die snel slecht landen:

• Je noemt vijf extra dingen tegelijk (voelt als een verkooppraatje)
• Je benadrukt dat het dringend is terwijl het dat niet is
• Je stuurt een week later een mail met een lijstje extra werkzaamheden
• Je noemt het als de klant net een hoge factuur heeft gekregen

Timing en toon bepalen alles. Eén relevante suggestie, op het juiste moment, neutraal gebracht.

Meerdere opties in je offerte

Een andere vorm van upselling is de meerkeuzeofferte. Je biedt twee of drie varianten aan, van basis tot compleet.

Dat kan zijn:

• Standaard: één laag verf
• Premium: twee lagen verf plus grondlaag
• Compleet: twee lagen, grondlaag, en kozijnen meenemen

De klant kiest zelf wat past bij zijn budget. Jij laat zien wat mogelijk is.

In offerte.cc voeg je eenvoudig meerdere opties toe aan een offerte. De klant ziet ze direct naast elkaar en kan kiezen.

Samenvatting

• Upselling als vakman is signaleren, niet pushen
• Noem één relevante suggestie op een goed moment
• Gebruik opties in je offerte voor meer keuze zonder druk
• De klant beslist altijd zelf

Jij bent de expert. De klant betaalt voor die expertise. Als jij iets ziet wat hij kan verbeteren, is het nuttig om dat te zeggen.